阳澄湖大闸蟹做错了什么？市场是如何走到今天的？

阿里巴巴、苏宁等电商企业的强势介入，创造了新的机遇，提升了大闸蟹的整体产量，同时也拉低了销售价格。

文丨中国企业家记者 程璐

编辑丨徐坦

摄影丨石小兵

秋风吹过，螃蟹肥美，中国食客们等待着一年四季都在等待的季节。

出苏州北站，沿高速公路向北行驶。 一路上的风景与江南大部分城市没有什么不同。 然而，沪蓉高速东侧常青树掩映下的水面却是吸引了无数食客的阳澄湖。

就为了吃一口肥美的蟹黄，9月23日阳澄湖大闸蟹捕捞节前夕，来自安徽、四川、浙江、广东等地的车牌聚集在附近酒店门前。 开湖当天，正值秋分，沙家浜景区更是人头攒动，人头攒动。 但与热闹相反，2019年的阳澄湖大闸蟹市场却出乎意料的冷清。

“这段时间，我感觉市场热情不高，以前中秋、国庆期间，基本上每个网点都有清仓的情况，但今年没有（清仓）。” 蜀阳澄湖当地大闸蟹养殖户赵（化名）告诉《中国企业家》。 渔节开始的第二天，记者走访了当地的水产品交易市场。 卖螃蟹的个体店铺有100多家，但顾客却很少。 店主们站在门口，热情地向路人招揽。

近年来，阳澄湖大闸蟹市场发展混乱。 网上到处都是价格极低的大闸蟹。 市场存在恶性竞争。 诈骗频发、“螃蟹过多”的消息接连不断。 另一方面，从长远来看，阳澄湖大闸蟹的产量正在逐渐减少，而其他湖区的大闸蟹销量却在快速增长。 当替代品越来越多的时候，阳澄湖大闸蟹已经到了一个关键节点：如何保持竞争。 力量。

阳澄湖大闸蟹做错了什么？ 市场是如何达到今天的水平的？ 谁来拯救阳澄湖大闸蟹的金字招牌？

阳澄湖大闸蟹的苦难

只有在阳澄湖水深2米左右养殖半年以上的湖养蟹才能称为阳澄湖大闸蟹。 “池塘蟹”是指阳澄湖周边流域池塘养殖的大闸蟹。 池塘水深不超过70厘米。

后者多见于阳澄湖。 当车驶入沙家浜附近的村镇时，道路两旁，蟹塘已经取代了原来的稻田。 当地农民主要靠养螃蟹为生，几乎没有人再种庄稼了。 。

赵树在阳澄湖养殖正宗的湖蟹。 多年来阳澄湖大闸蟹，他接触过的水产商家，无论是线上还是线下，都声称自己出售阳澄湖大闸蟹，但这些螃蟹却从未接触过阳澄湖的水。 附近其他湖泊的螃蟹也只是少数。 数百辆卡车将它们运到阳澄湖地区，走一小段路回来，就成了“阳澄湖大闸蟹”。

来找赵树买螃蟹的人问他，你们的螃蟹为什么这么贵？

确实，按照市场价格来看，阳澄湖大闸蟹并不便宜。 2019年，阳澄湖大闸蟹价格较往年上涨10%左右。 一对正宗的阳澄湖大闸蟹，公蟹4盎司，母蟹3盎司，官方指导价在150元左右。 赵舒的礼盒装10只阳澄湖大闸蟹售价800多元，与网上100元的8只螃蟹形成鲜明对比。

赵舒苦涩地说，在阳澄湖养螃蟹的精力和成本比岸边的池塘螃蟹要高得多。 螃蟹的美味取决于蟹农的养殖。 蟹季结束后的冬季，蟹农们会下到冰冷苦涩的湖边清塘，清理养蟹时留下的食物残渣。 等到明年春天，他们就会种植水草，重新放下按钮。 同样大小的蟹苗，从二月到收获季节，都是人工饲养，直到青壳白肚、肥硕体形的大闸蟹，等待着端上各地餐桌。

行业数据显示，一个养殖面积20亩、每亩容量600只螃蟹的河塘总养殖成本可达7万元。

东西是稀有而珍贵的。 近年来，为了保护阳澄湖生态，湖区围网面积在2000年达到顶峰后开始急剧减少。螃蟹养殖面积由2002年的8.1万亩增加到3.2万亩。 2007年，再到2019年的1.6万亩，未来阳澄湖围栏面积还将继续萎缩。 今年，由于高温天数减少，水质持续改善，阳澄湖大闸蟹的产量和品质较往年略有改善。

但问过价格后，很少有人从赵树提那里买螃蟹。 他也明白，毕竟阳澄湖大闸蟹的价格不是普通顾客能够承受的。 赵舒的老顾客基本都是有一定消费能力的回头客。

假冒伪劣产品年年曝光，市场上低价劣质螃蟹依然猖獗。 赵曙认为，这是消费者、商家、电商平台共同努力的结果。 消费者只看价格不看质量，商家依靠名牌追求利润，平台未能及时充分发挥监管作用，这也是阳澄湖大闸蟹陷入如今如此畸形市场的原因。

一位不愿透露姓名的电商商家告诉《中国企业家》，现在靠大闸蟹赚钱越来越难了。 市场上的品牌越来越多。 不少外商和资本纷纷进入该行业，利用低价来拉动销量。 市场份额。

今年中秋节前，大闸蟹行业已经经历了一波低价竞争。 开湖前，8只价值100元的大闸蟹礼券就被售出数百万张，直接导致近期电商大闸蟹人气低迷。 “如果旺季不卖货，排名就很难往上爬，以后也很难赚钱，我们就只能跟着低价走。没办法，行业是残酷的，不跟随就会死。” 上述人士要求匿名。 电商商家表示。

大闸蟹产业季节性很强。 从上市到秋季收获，半年过去了，消费者已经很难记住前一年大闸蟹的品牌了。 所以每年都有商家重新进入市场，市场相当于重新洗牌、重新开始。

除了季节更替之外，在吃螃蟹方面，中国人崇尚最简单的烹饪方法——清蒸。 因此，与小龙虾不同，大闸蟹行业尚未出现非常知名的企业品牌。 “阳澄湖”这个名字甚至超越了商人的品牌。

由于没有优秀的品牌，行业内“标大卖小”的现象相当普遍。 在激烈的竞争下，廉价的大闸蟹标明了大规格，但消费者收到的实际螃蟹却远远达不到标准，甚至有八只螃蟹礼盒标明公蟹四盎司、母蟹三盎司，总净重仅为一磅。 一些商家利用每年一次的洗牌之机，在这个行业里赚了快钱。

各方力量参战

上午，他参加阳澄湖捕鱼节仪式，下午带着重要客户追根溯源，晚上又回到公司忙着送货。 这就是金王大闸蟹创始人顾敏杰的一天。

“我就这样转了几天几夜，每天睡得很少，办公室买了很多红牛之类的功能性饮料。从现在到12月，中间会有一个国庆高峰，所以我会很忙的。” 在接受《中国企业家》采访时，顾敏杰聊了一天，嘴唇都干裂了。

顾敏杰，金王大闸蟹创始人。

2006年，1985年出生的顾敏杰从部队回到家乡，帮父母养螃蟹。 两年后，想到通过电商销售大闸蟹的顾敏杰与同学合伙开了一家淘宝店“金王大闸蟹”。 金旺目前主要销售阳澄湖地区的池塘蟹。 2009年以来，金旺网上销售额从300万元增至1亿多元。

顾敏杰和他的家乡阳澄湖镇都是大闸蟹产业的受益者。 电子商务给当地带来了更多的收入和就业机会。 从包装、物流到餐饮，大闸蟹产业链也在这里蓬勃发展。 电商让全国人民有机会吃到阳澄湖大闸蟹。

金旺配送中心位于阳澄湖北岸，占地面积约1万平方米。 螃蟹捕获后，放入临时暂养池中，吐出沙子。 蟹阿姨们坐在临时暂养池的缝隙里，手指翩翩起舞。 赶紧把螃蟹绑起来。

将绳子含在嘴里，抓起一只螃蟹，将防伪锁缠进蟹爪里，用绳子横竖各打几条线，打个结。 被绑住的螃蟹只需要8秒就能躺下。 在篮子里。 这是尹福英绑螃蟹的平均速度。 她是金王的名人阿姨。 她有40年养蟹经验，曾与马云比拼绑螃蟹。

殷福英阿姨，当今当红的穿蟹明星。

尹福英的丈夫戴金元则在一旁负责分级和包装。 像这样的工人，金旺有数十名。 他们大多是围网拆除后失业的渔民，都住在附近。 尹福英夫妇在一家电商公司再就业后，平日里负责养螃蟹，到了收获季节则负责包装螃蟹。 顾敏杰说：“最忙的时候，工人们每天要工作十八个小时，从早上4点到晚上10点上班，这样的销售旺季，能为夫妻俩带来10万元以上的收入。”

阳澄湖大闸蟹涉足电商十余年，一直是天猫、苏宁等电商巨头的必争之地。 今年，天猫拿下了阳澄湖开园第一篮螃蟹。 苏宁还深入直采源头，与苏州阳澄湖大闸蟹行业协会联合定制了三张大闸蟹礼券。

另一方面，大闸蟹也是检验生鲜物流服务质量的标杆，也带动了当地物流的发展。 在阳澄湖地区，大闸蟹的快递收货点随处可见，顺丰速运是当地大闸蟹的主要运输选择。

顺丰速运苏州区总经理李佳表示，顺丰速运今年投入了更多核心资源，专门增加大闸蟹运输服务，包括新增投资7架全货机和众多散货运输资源，同时收购上海、南通、无锡、常州机场早、午、晚航线共230条，散装舱位总计113T； 高铁资源将拓展空间20T。

菜鸟还在2019年推出了新品牌“蛋鸟”来参与竞争。 大鸟江苏省负责人谢阳昌告诉《中国企业家》，菜鸟今年推出的产品叫做“大鸟生鲜配送”。 大鸟采用空运+陆运相结合的运力，通过数十条航线将大闸蟹送达全国近300个城市。 日处理能力也能达到60吨以上，江苏境内保证6小时内送达。

苏州的GDP不仅位居江苏第一，而且位居全国第一。 纺织、钢铁、机械、OEM一直是当地的支柱产业。 虽然大闸蟹的销量贡献不高，但对阳澄湖当地经济就业和整个大闸蟹产业链的带动作用却相当可观。

在阳澄湖附近的乡村，公路旁有蟹塘。 当地农民已经不再种田，大多靠养蟹、养鱼为生。 顾敏杰告诉《中国企业家》，电商势力的介入，让阳澄湖大闸蟹有了传播全国的机会。 早在十年前，网上卖螃蟹的人还很少。 那时候，顾敏杰一只螃蟹能卖四五百块钱。 ，只要上架了，就不用担心卖不出去。

电商创造了新的机遇，提高了大闸蟹的整体产量，同时也拉低了销售价格。 如今，顾敏杰的同规格螃蟹价格稳定在200多元。 在阳澄湖镇，大闸蟹电商的运营、包装、物流等全产业链逐步完善。

大闸蟹现已成为我国独特的养殖产业。 2000年，全国大闸蟹产量仅为20万吨。 2010年产量达到58万吨。 据中国水产科学院最新发布的《中国渔业统计年鉴》显示，2016年全国大闸蟹总产量86万吨。

在人气逐渐下滑的阳澄湖，电商巨头、物流等势力仍在激烈角逐。 阳澄湖畔回荡着胶带拉动的声音和箱子敲击的声音，直到天黑后才渐渐安静下来。

谁来保护金印？

2018年底，央视《焦点访谈》节目曝光了阳澄湖大闸蟹市场乱象，“浴蟹”横行。 位于阳澄湖镇的一家电商旗舰店被曝涉嫌出售冒充阳澄湖大闸蟹的洋蟹。

随后，苏州市政府连夜开展专项行动，对市场组织者和经营者进行约谈和监管。 上述要求匿名的电商人士告诉《中国企业家》，其实大家之前都知道“浴蟹”，这份报道相当于戳破了行业的窗户纸。 这个问题最终会得到解决。

根据百度百科的解释，“浴蟹”是指蟹贩从外地贩运螃蟹到阳澄湖，在湖中浸泡一段时间，最后捞出来冒充“阳澄湖大闸蟹”的行为。 ”。 不过，赵曙告诉记者，这种方法的可操作性几乎为零。 阳澄湖水深近两米，而池塘水深只有60、70厘米。 水压相差很大。 从外地运来的螃蟹很容易死在阳澄湖。 “浴蟹”其实就是指假蟹。

政府收紧监管后，市场开始发生一些变化。 上述商家看到，今年，线下门店不再敢使用“阳澄湖”招牌； 《中国企业家》联系到的多数蟹农坦言，自己不是在阳澄湖养湖蟹； 金旺在向客户介绍产品时，也会强调这些是在阳澄湖水域养殖的池塘蟹。

今年，天猫摘得阳澄湖首篮大闸蟹。

阳澄湖横跨苏州市、工业园区、相城区和昆山市。 湖面南北长17公里，东西最宽8公里。 面积113平方公里，蓄水量3.7亿立方米。 湖中两条天然土坎从北向南延伸，将湖分为东、中、西三个湖。 东湖最大，有很多港口连接三湖。

为保护生态环境，2013年，苏州市印发了《苏州市阳澄湖生态优化行动实施方案》的目标要求，实施了第一轮阳澄湖生态优化三年行动。 截至2015年，共实施重点项目178个，完成投资56.39亿元。 2016年，新三年生态优化行动实施范围由675平方公里扩大到2750平方公里。

赵曙告诉《中国企业家》，由于人工饲养、集约化养殖，大闸蟹确实会污染水域。 早在十多年前，最封闭水域的西湖就被检测出水质标准低于五类，部分水域也受到污染。 小环藻爆发。

距离阳澄湖不远的太湖也是当地重要的取水口。 其水域内 45,000 英亩的围栏全部被拆除。 今年太湖蟹基本没有上市，只剩下一些粗养和池塘的螃蟹。

为了保护阳澄湖大闸蟹的黄金品牌，苏州阳澄湖大闸蟹行业协会也在努力。 该协会目前正在积极向当地政府申请，将阳澄湖流域的优质池塘蟹纳入原产地保护范围。 这就是所谓的“广义阳澄湖大闸蟹”。 未来池塘螃蟹标准化后，阳澄湖螃蟹的规模可能会增加。 然后逐渐扩大。

当地一位蟹农告诉《中国企业家》记者，即使是当地人也很难区分阳澄湖的池塘蟹和湖蟹。 金旺的湖养殖合同到期后，也开始大力推广池塘养殖。 顾敏杰说，地面上的池塘实际上模拟了阳澄湖的种植环境。 水和阳澄湖在同一水域，种植的水草也是一样的，甚至池塘里也是如此。 还要求池塘底泥尽可能与阳澄湖湖底一致。 基础设施方面，政府对池塘给予每亩1.5万元的补贴。

“我个人认为，池塘蟹和湖蟹几乎没有什么区别，由于投入了大量的增氧设施，陆上养殖的密度可以更高，所以大闸蟹的产量也会增加很多。 ”。 顾敏杰对《中国企业之家》记者表示，由于新开塘的水草种植尚未稳定，大闸蟹可能不会呈现完全白肚，但第二年这种情况会得到缓解。

现在顾敏杰养的螃蟹得到了专家团队的支持。 选育实力雄厚的蟹亲，将优秀大闸蟹的基因一代一代传承下去。

不过，湖蟹养殖户赵树并不认同上述观点。 东西是稀有而珍贵的。 阳澄湖的水是活水。 水体的自净和过滤能力是池塘无法比拟的。

一方面，阳澄湖这块金字招牌需要保护； 另一方面，问题的根源在于摆脱“只有阳澄湖出名”的局面。 洪泽湖大闸蟹、盘锦大闸蟹、兴化湖大闸蟹、鄱阳湖大闸蟹等，当市场全面开花，全国各地的大闸蟹都有自己的品牌时，混乱的市场格局或许会得到改变。

电商平台也意识到了这一点。 天猫大食品营销总监彭越告诉《中国企业家》，平台专门设立了“正宗原产地”项目，希望全国每个湖区都能打造自己的地理标志品牌。

“阳澄湖毕竟是一个知名的区域品牌，除了把它打造成标杆示范基地外，我们也希望将这种做法推广到其他湖区，只有这样的规模，才能满足我们的需求。”整个平台上千万甚至上亿的DAU活跃用户的需求。”彭越说。

比如，盘锦大闸蟹的特点就是稻田蟹。 螃蟹体型较小，与水稻共生。 由于北方天气较冷，当地的大闸蟹脱壳次数较少，因此口感和新鲜度完全不同； 太湖水质洁净。 湖底主要由泥构成，所以太湖蟹的味道比阳澄湖的蟹更鲜、更甜。

彭越，天猫大食品营销总监。

电商平台也受到了地方政府的重视。 过去没有开湖传统的兴化湖和盘锦，现在都在地方政府的积极组织下，更多的外部客商和资本也在积极投资各个湖区。 只要保证标准化养殖，各地区发展自己的特色，“只有阳澄湖”的局面得到缓解，市场的恶性竞争就可能得到缓解。

阳澄湖大闸蟹只是众多生鲜农产品中的一个典型。 类似产品还有五常大米、西湖龙井等区域品牌。 这些农产品也受到“李鬼”的困扰。 看到太多的混乱之后，赵树决定与自己和解。 全国各地的螃蟹都被称为阳澄湖大闸蟹。 他能做什么呢？ “这个市场不是基于单个企业或个人的意志，而是无数个人共同参与的结果。”

改变不可能一蹴而就，但幸运的是，事情已经开始出现改善的迹象。

。 结尾。

制作人：崔云燕 校对：张哥哥 审稿人：任英文

2019（第十八届）中国商业领袖年会将于12月8日至9日在北京举行。 年会以“赢在2020”为主题，将邀请柳传志、董明珠、陈东升、李彦宏、雷军、刘永好、宗庆后、张勇等商界领袖讲述商界领袖在关键时刻如何行动。决胜2020年全面建成小康社会！ 年会还将推出“决胜2020·公司力量”主题展览。 业务合作请联系胡小姐：。

报名通道已开启，点击下图即可报名▼▼▼

Tags：大闸蟹 阳澄湖 螃蟹 养殖 水域