鲨鱼凶猛 全产业链遭“灾”，17万门店首当其冲

“鳄鱼是无情的，但它总是对待珩鸟帮它剔牙；鲨鱼是凶猛的，但它也记得给导盲鱼留下一些剩菜。如此和谐的共处，让巨兽和小鱼小鸟都可以共处。”茁壮成长。”

怕记者听不懂，他解释道：“我们（门店）是品牌的鱼和鸟，疫情来袭，品牌赖以生存的渠道首当其冲。鸟死了，鳄鱼生病了，门店有病。”日子不好过，品牌大鳄必然会受到冲击。那么此时此刻，品牌能否帮助CS门店，与渠道一起渡过难关呢？

以上是这几天采访中一段印象深刻的对话。

“鳄鱼与珩鸟”、“鲨鱼与导鱼”的比喻形象地描绘了渠道与品牌之间互利共生、携手共进的关系。 如今，疫情导致的关店，夺走了化妆品连锁店新年近20天的黄金销售期。 不少店主无奈表示，不再指望2020年上半年的销售业绩，“只希望能活过今年，不要成为历史的浪潮”。

除了积极自救之外，不少门店也将希望寄托在上游品牌身上。 在此关键时刻，品牌可以采取哪些举措，实现代理商、终端三方的共赢？

01

全产业链遭遇“灾难”，17万家门店首当其冲

新型冠状病毒肺炎疫情的最终影响很难预测。 但可以肯定的是，工厂、品牌、渠道、终端都无法幸免——与消费者接触最密切的化妆品门店将首当其冲。

2月1日，我们采访了10余家湖北化妆品店老板发现，省市封城后，湖北门店损失惨重。 目前，化妆品门店面临三大难题：

1、关店将导致年销售额至少10%-30%的损失；

2、租金和员工工资压力巨大：全国17万家化妆品门店中，80%位于“长尾”的非省会城市、县城、乡镇。 这些地区往往只有一个商圈，租金极高。 据记者统计，全国范围内，位置最好的100平米商圈店平均租金在40万到100万每年，而社区店、乡镇店的年租金也在10万到20万每年。 。 年之间。 全国化妆品店租金一般占比15%-30%左右。

3、库存：年前准备了几百甚至上千万的货，但春节期间没有卖出去。 疫情结束后，情况会更加艰难。

目前，全国各地门店已关闭近20天。 湖北省政府暂定复工日期为2月14日，广州、上海等多个城市也定为2月10日。但广州、上海等地方政府要求从疫区返回的人员隔离14天。返回工作岗位前几天。 为了员工健康和社会责任，不少店主也主动推迟开业。 例如，福建的浓妆和淡妆店将关闭至2月15日。

与此同时，不少门店担心开业后两大问题：一是疫情期间鼓励全社会呆在家里。 即使疫情过去，消费者会不会养成习惯，不敢出去消费？ 第二，线下零售暂停的20天里，线上消费者的培育和收获是否会加快？

因此，对于一年前刚刚发完奖金、大量备货的化妆品店来说，现金流平均只能维持2到3个月，政府和品牌的支持此时显得尤为重要。时间尤为重要。 上面提到的店主“鳄鱼和燕子”，这就是“鸻”和“鲨鱼和导盲鱼”的比喻的由来。

02

产品/利润/现金，多花10%-30%补贴门店

在传统渠道中，品牌的价值始终依赖渠道来实现。 强大的终端意味着强大的品牌。 即使在线上价值极其凸显的今天，实体渠道的作用依然不可替代。 因此，不少品牌都在积极回应合作伙伴在疫情期间的焦虑。

据悉，不少G8品牌内部都成立了“应急组织”，以拯救渠道商和零售商。 他们告诉《化妆品财经在线》记者，品牌正在积极收集合作伙伴的需求，部署支持措施。 但由于上海、广州等主要城市已复工，官方公布时间还要等到正式复工后才能公布。

可以肯定的是，用不了多久，各品牌帮助门店备货盘点的云店系统，以及以产品、补贴等形式向终端提供的优惠政策，都会一一推出。

环亚集团营销副总裁、冰泉营销商务中心总经理程英奇认为鲨鱼凶猛，共同努力、相互促进，比单方面支持能走得更远。 在日常生活中，环亚已经做到了“低价经营”，未来将继续推行“一客一策”政策，从人员培训、渠道转型等多方面帮助渠道建立渠道畅通业务、新零售推广。 和能力。

（1月23日封城后，武汉商业街冷清，这一幕后来传遍全国。来源：万事堂）

湖北马应龙八宝生物科技有限公司总经理胡大军告诉记者，公司目前现金流比较充足。 未来，一是充分利用现金流优势，根据合作伙伴信用评级加大授信力度，满足客户燃眉之急； 二是在6.6爱眼日全国大型活动中加大宣传力度，延长宣传时间。 三是加强培训指导。 目前通花已与行业知名专家兰蓉达成年度战略合作，帮助渠道进行会员管理、新媒体获客等； 四是积极响应渠道提出的实际需求。

上海米座品牌管理有限公司总经理张小平透露，如果合作客户面临租金压力，米座将通过现金补贴、免费产品等方式提供帮助； 还将适当提高销售提成，帮助门店提高BA工作积极性。 “能够激励人的行业一定是向上的行业，这几个月我们会多准备20%-25%的投入，渠道上互相帮助。” 张小平说。

不少企业领导向记者透露了与渠道携手共渡难关的决心和信心。 大多数品牌愿意多花10%到30%的资金来帮助渠道渡过难关。 “2020年我不想再考虑赚钱的事情了，我首先要稳定线下业务。” 某品牌负责人告诉记者。

03

授人以鱼：让线上成为实体零售新战场

近年来，新零售概念催生了无数行业的新业态、新渠道、新产品。 但在化妆品行业，真正的数字化、信息化转型才刚刚从一些大企业开始萌芽。 但可以预见的是，这种局面将被2020年春季的肺炎疫情打破。

首先是消费者的变化。

90后、2000后早已习惯了网购，但这次疫情却迫使1970后甚至60后的消费者学会用手机买东西。 杭州川西科技有限公司总经理常凯告诉记者，为了避免外出，他帮父母安装了盒马、京东等应用程序。 父母了解这款应用后，称赞网上购物方便、快捷、价格低廉。

“想象一下，各地的封锁再持续几天，这相当于对各个年龄段的消费者进行一次网络购物的再教育。” 他感叹道。

其次，线下渠道也开始互联网化。

（朋友圈里，“直播”最近成为品牌商、经销商、零售商的热门内容）

深圳市阿斯特美容科技有限公司相关负责人告诉记者，疫情来袭，实体店不仅要恐慌，更要认识到这是一个修炼内功、提升管理运营水平的绝佳机会，并加速“互联网化”机遇。 他举例说，“以前，很多店主在‘Hi GO’平台下单时甚至需要手写订单。但现在，疫情迫使他们主动上线，开始接受订单。”新零售。”

很多品牌发现，如何解决终端库存，利用线上引流线下销售，成为了合作伙伴当下最迫切的需求。 正如伊部石阳猛告诉记者的那样，“门店关闭后，核心问题是如何帮助我们的客户开拓新的销售渠道。”

作为近年来在CS渠道逆势成长的品牌，伊贝石在2018年确立了“两条腿走路”的方针：服务型销售和线上销售。 一方面，销售团队在线下进行高频次、高质量的销售。 另一方面，品牌建立会员体系，通过会员日闪购、云商城网购等方式强化顾客粘性。

“这几天，我们一直在组织代理商在网上商城进行闪购，山东、江苏的一些店不开门就能卖到6000元。”杨猛透露。

林清轩在武汉的近30家门店关闭后，从2月1日开始，100多名当地导购自愿使用“微信+小程序商城”、“钉钉+淘宝”等智能导购工具在家购物。 坚持你的工作。 据悉，2月1日至2日两天，武汉地区的表现在全国所有城市中排名第二。 其中，2月1日销售额同比增长234.2%。

（林清轩创始人孙春来朋友圈）

04

只有拯救自己才能拯救自己

虽然各大品牌都在积极扶持门店，但不少品牌经理在采访中也含蓄表示，化妆品门店不能总是由品牌和代理商推动。 现在已经不再是“躺着赚钱”的时代了。

“寒冬来了，你不觉得我每年还能赚几百万吗？新零售来了，你不觉得我不懂互联网也能过上好日子吗？当数字化来了， “你不觉得我还可以用原来的后台吗？好吧？但当疫情来临时，‘鞭子’真正打到你身上时，如果门店不变，品牌就真的推不动了。”一位品牌经理说道。无奈地告诉记者。

危机来临时，“危”中必有“机”。 疫情让行业迎来又一波洗牌，迫使各品牌、渠道、零售商在此刻亮出王牌。 你是否因形势的突然变化而不知所措？ 或者您是否受到新机遇的推动？ 这一切都取决于化妆品人的自我意识、零售理解和适应能力。

令人高兴的是，许多商店已经意识到了这一点。 这20天里，各大品牌和代理商推出的培训、直播等补救措施受到了店主的追捧。

2月7日，“化妆品金融在线”联合拥有16年化妆品行业零售管理经验的顾问兰蓉举办公益课堂，吸引了500余名店主、BA们在线学习。 江西九江美丽女人店老板刘健听课后激动地说，要打响“店面保卫战”，提高全体员工的内功。

经济学家陈春华认为：“疫情下的不确定性还会不断出现，所以我们需要的不仅是正面面对的勇气，更是有能力认识它，有能力与之共存。” 租金、人工成本或许可以通过政府救助暂时缓解，但压力毕竟无法转移。 这次疫情期间，美妆行业人士尤其是中小微渠道和零售商必须积极自救。

毕竟，真正的战士是那些在命运低语“你无法抵御风暴”时大声喊出“我就是风暴”的人。

（图片来源：张艺谋《活着》）

（注：标题和文章中的“17万家”化妆品专卖店是根据《化妆品报》2018年底发布的《全国24省化妆品专卖店报告》数据，如有最新数据，请留言补充。）

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